РАЗРАБОТКА И ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ
И ЭФФКЕТИВНОГО РАЗВИТИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
Данная система представляет собой комплексный и многоуровневый подход к управлению торговым персоналом, направленный на повышение эффективности работы, развитие компетенций и мотивацию сотрудников, а также обеспечение устойчивого роста бизнеса. Она объединяет стандартизацию процессов, обучение, оценку, мотивацию и технологическую поддержку, что позволяет формировать профессиональную и вовлечённую команду, способную достигать стратегических целей компании.
КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ СИСТЕМЫ
1
2
3
4
5
6
СТАНДАРТИЗАЦИЯ
ОБУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ
ОЦЕНКА И АТТЕСТАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ И УДЕРЖАНИЕ
ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДДЕРЖКА
ФОРМИРОВАНИЕ КОРПОРАТИВНОЙ КУЛЬТУРЫ
Создание чётких стандартов обслуживания и продаж, включая корпоративный стиль общения с клиентами, правила оформления товара и мерчендайзинга.
Регламентация рабочих процессов и процедур для обеспечения единых требований к качеству работы торгового персонала.
Многоуровневая система обучения, включающая вводные тренинги, развитие профессиональных навыков (продажи, переговоры, тайм-менеджмент), а также тренинги для руководителей и тренеров.
Использование LMS-платформ для оценки знаний и проведения дистанционного обучения.
Организация полевых тренировок и обратной связи для закрепления навыков на практике.
Регулярная оценка эффективности работы сотрудников с помощью KPI, аттестаций и методов 360 градусов.
Анализ результатов для выявления сильных и слабых сторон, планирования карьерного роста и формирования кадрового резерва.
Внедрение систем мотивации, учитывающих как материальные, так и нематериальные стимулы.
Разработка программ лояльности и персонализированных предложений для повышения вовлечённости и удовлетворённости сотрудников.
Использование специализированных CRM и HR-систем для автоматизации подбора, адаптации, обучения и оценки персонала.
Внедрение искусственного интеллекта для оптимизации рекрутинга и управления базой кандидатов.
Мониторинг продуктивности и прозрачное целеполагание через цифровые платформы.
Обеспечение законных трудовых отношений, что способствует созданию доверительной атмосферы в коллективе.
Формирование корпоративной культуры, ориентированной на клиента и развитие персонала.
КЛЮЧЕВЫЕ КОМПОНЕНТЫ СИСТЕМЫ
Внедрение инструментов планирования
Планирование – это обязательный инструмент развития и управления системой продаж, который дает возможность координировать работу сотрудников отдела продаж.
Разработка и внедрение стандартов продаж
Стандарт продаж — это гарантия того, что клиент получит высокий уровень сервиса (заявленный компанией) вне зависимости от того, с кем из сотрудников он будет иметь дело. Задача стандарта — минимальные требования к качеству обслуживания и помочь сотрудникам с их соблюдением, чтобы в конечном счете обеспечить конкурентное преимущество на рынке.
Разработка и внедрение стандартов мерчендайзинга
Стандарты мерчандайзинга необходимы для того, чтобы: выработать и четко сформулировать все требования к системе мерчандайзинга с учетом специфики товара, особенностей покупательской аудитории, возможностями компании и концепции магазина;
Оценка и аттестация
персонала
Оценка и аттестация торгового персонала — это процесс установления соответствия характеристик персонала требованиям квалификационного уровня.
Внедрение системы VLPD
Система управления непрерывного повышения эффективности компании, в основе которого лежат коммуникация и постоянный мониторинг достижения сотрудниками поставленных целей и соответствия необходимому уровню организационных компетенций, направленный на вовлечение всех сотрудников в единый процесс реализации стратегии компании, а также на развитие организационной культуры
Внедрение системы PMP
Управление результативностью – система управления, предполагающая постановку четких количественных задач, методы поэтапного контроля исполнения, оценку квалификации сотрудников и ежегодный анализ эффективности как отдельных людей, так и целых подразделений.
Система отчетности
Система отчетности необходима для регулярного анализа и оценки текущей деятельности сотрудников отдела сбыта по различным показателям (ежедневные продажи, покрытие торговых точек, средний чек, количество заявок, дебиторская задолженность и т.д.). Система отчетности позволяет оперативно реагировать и влиять на показатели.
План активностей
Инструмент планирования активности сотрудников отдела сбыта. Для ежемесячного планирования работы и анализа выполненных рабочих процедур сотрудников отдела сбыта. Инструмент для определения количества проводимых полевых и офисных процедур в течении месяца на каждого сотрудника.
ЗАДАЧА
- Обеспечить компетентность сотрудников отдела сбыта через системность и качество их обучения
- Обеспечить выполнение целей и приоритетов сбыта через соответствие персонала требованиям рынка
- Обеспечить высокий кадровый потенциал региона через внедрение дифференцированной системы управления заинтересованностью работников в труде
- Обеспечить кадровый резерв менеджерского состава отдела сбыта через внедрение системы развития результативных сотрудников
ОСОБЕННОСТИ
- Обозначены этапы деятельности работников
- Обозначен перечень знаний и навыков к каждому этапу деятельности
- Обозначены сроки проведения аттестаций
- Обозначены критерии перевода на другой уровень
СОДЕРЖАНИЕ
- Единая система требований по отбору, вводу, адаптации и развития сотрудников (брифы, анкеты, опросники, оценочные листы, планы ввода в должность, планы обучения)
- Единые бланки процедур (процедуры ввода в должность SR/SV/TM, инструменты планирования, отчетности и мониторинга, принципы оплаты и компенсаций.
- Материалы аудиторных тренингов (вводный курс, каталог продукции, стандарты мерчендайзинга, 6 этапов продаж, стандарт работы в торговой точке, навыки отбора персонала, эффективная обратная связь, навыки проведения полевой тренировки, эффективные переговоры, мотивация, математика продаж.
- Формы полевых процедур (план передачи территории, стандарт проведения сторчека, стандарт проведения полевой тренировки, стандарт проведения оценочного визита, памятка по проведению полевой тренировки).
РЕЗУЛЬТАТЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА
- Качественный отбор и ввод новых сотрудников на позиции (TM/SV/SR)
- Системное обучение персонала согласно учебных программ
- Соответствие персонала (TM/SV/SR) требованиям к квалификационному уровню
- Обеспечение кадрового резерва путем системной оценки и развития сотрудников
- Повышение профессионального уровня и компетенций торгового персонала.
- Увеличение продаж и улучшение качества обслуживания клиентов.
- Снижение текучести кадров и формирование сильного кадрового резерва.
- Оптимизация затрат на подбор и обучение сотрудников.
- Создание мотивированной и ориентированной на результат команды.
ЭТАПЫ ВНЕДРЕНИЯ
01. ДИАГНОСТИКА И АНАЛИЗ
Диагностика и анализ текущего состояния персонала и бизнес-процессов.
02. РАЗРАБОТКА СТАНДАРТОВ
Разработка и адаптация стандартов и обучающих программ под специфику компании.
03. ВНЕДРЕНИЕ РЕШЕНИЙ
Внедрение технологических решений для автоматизации HR-процессов.
04. ОБУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ
Обучение и развитие сотрудников с регулярной оценкой результатов.
05. МОТИВАЦИЯ И УДЕРЖАНИЕ
Мотивация и удержание персонала через системы поощрений и карьерного роста.
06. МОНИТОРИНГ И КОРРЕКТИРОВКА
Мониторинг и корректировка системы на основе аналитики и обратной связи.
ИНСТРУМЕНТЫ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ СОТРУДНИКОВ
Комплекс программ, направленных на обучение и развитие навыков торговой команды, основан на системном подходе, включающем аудиторные тренинги, полевое обучение, а также регулярную оценку и развитие сотрудников. Такой подход обеспечивает последовательное повышение профессионализма и эффективности работы команды.
ТРЕНИНГ СЕССИИ.
ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ.
«Induction»
Вводный тренинг проводится для новых сотрудников отдела сбыта. В данном тренинге новые сотрудники узнают об истории и развитии компании, о структуре, продуктовом портфеле, ценностях и миссии. Данная презентация готовится для каждой компании персонально.
«6 этапов продаж»
Тренинг предназначен для торговых агентов (представителей), использующих в своей работе шаги (этапы) торгового визита. По окончанию тренинга участники овладеют теорией умениями и первыми навыками продаж и работы с клиентами.
«Стандарты мерчендайзинга»
Стандарт мерчандайзинга – тренинг, который разрабатывается и внедряется для поддержки системы мерчандайзинга предприятия. Стандарты мерчандайзинга необходимы для того, чтобы: выработать и четко сформулировать все требования к системе мерчандайзинга с учетом специфики товара, особенностей покупательской аудитории, возможностями ТТ.
«Полевая тренировка»
«Полевое» обучение – это обучение на рабочем месте сотрудника. «Полевое» обучение, или обучение непосредственно на рабочем месте, проводится с целью развития навыков, необходи-мых сотруднику для эффективного выполнения поставленных задач. Тренер/руководитель и подчиненный совместно выезжают на маршрут подчиненного.
ТРЕНИНГ СЕССИИ.
ВТОРОЙ УРОВЕНЬ.
«Презентация»
Развитие навыков создания эффективной презентации. Развитие навыков установления и удержания контакта с аудиторией, вовлекать аудиторию в диалог с использованием приемов модерации и фасилитации. Развитие навыков работы с групповой динамикой, трудными участниками. Умение следовать структуре презентации, убеждать слушателей. Владение языком тела во время презентации. Умение отвечать на вопросы, работать с возражениями слушателей. Навыки создания и проведения тренинга для обучения других проведению презентации.
«Тайм менеджмент»
Тренинг по тайм-менеджменту позволяет научиться сознательному контролю над использованием рабочего времени, и умению концентрироваться тех видах деятельности, которые приносят наибольший результат. В условиях конкуренции выигрывают те компании, сотрудники которых успевают делать больше дел за меньшее количество времени.
«Принятие отчетов»
По результатам тренинга, участники будут иметь навыки: -Заполнение ежедневного отчета -Принятие отчетов -Давать обратную связь -Ставить цели, задачи и приоритеты -Распределять категоризацию ТТ -Активизировать и корректировать базы данных
«Математика продаж»
Тренинг математика продаж предназначен для работы торгового представителя совместно с клиентом в полевой рабоче среде, а также для работы с Супервайзером для правильно расчета, количества выполненных приоритетов, а так же процент выполнения плана продаж. Участники тренинга научаться правильно и высокоэффективно организовать свою работу, и развивать отношения с клиентами.
ТРЕНИНГ СЕССИИ.
ТРЕТИЙ УРОВЕНЬ.
«Тренинг для тренеров»
Тренинг для тренеров повышает уровень и знаний, умение супервайзеров и руководителей отдела продаж по проведению и созданию презентаций. Полученные навыки и умения помогают подготовить внутренних сотрудников по проведению обучающих программ повышающих профессиональную квалификацию.
«Эффективные переговоры»
Эта программа предназначена для менеджеров и руководителей среднего и высшего звена, регулярно проводящих переговоры. По итогам прохождения, участники тренинга приобретают следующие навыки:
- Знание что такое переговоры
- Умение как вести деловые переговоры
- Умение вести конструктивные переговоры
- Умение проводить переговоры как и с клиентами так и с сотрудниками
«Проведение собраний
и совещаний»
Эта программа предназначена для менеджеров и руководителей среднего и высшего звена, регулярно проводящих совещания, от которых зависит эффективная работа подразделения и компании, принятие ответственных решений и качественное выполнение сотрудниками поставленных задач.
«Эффективный подбор и адаптация персонала»
Тренинг "Эффективный подбор и адаптация персонала" дает участникам эффективную методику по подбору персонала и знакомит с инструментами по вводу, адаптации и оценке персонала
ТРЕНИНГ СЕССИИ.
ЧЕТВЁРТЫЙ УРОВЕНЬ.
«Торговый маркетинг»
Цель тренинга: обеспечить основные знания в области современных инструментов торгового маркетинга. Организация системы trade-маркетинга. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций. Эффективность инструментов ATL и BTL. Роль трейд-маркетинга. Цели и ключевые функции trade-маркетинга Классификация основных инструментов trade-маркетинга.
«Тренинг по маркетингу»
Тренинг по маркетингу помогает узнать основные функции маркетинга. Что такое маркетинг. Маркетинговое планирование. Анализ ситуации. Маркетинговые цели, стратегии и планы. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций. Эффективность инструментов ATL и BTL. Роль маркетинга. Классификация основных инструментов маркетинга.
СТОИМОСТЬ РАЗРАБОТКИ И ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
Разработка и внедрение системы управления продажами это комплексный процесс, который требует глубокого анализа текущих бизнес-процессов, понимания специфики рынка и целей компании. Каждый проект уникален и формируется индивидуально с учётом особенностей организации, масштабов бизнеса и структуры отдела продаж.
Основные этапы создания и внедрения системы управления продажами включают:
• Анализ текущей ситуации и бизнес-процессов для выявления проблемных зон и определения зон роста.
• Формирование программы по управлению ключевыми клиентами с учётом их потребностей и потенциала.
• Определение целей, постановка KPI и разработка методов их достижения.
• Создание и стандартизация регламентов, алгоритмов и процессов, включая интеграцию в CRM-систему для автоматизации работы.
• Оценка и доработка техники продаж, проведение обучения и аттестаций сотрудников.
• Построение системы регулярного контроля, анализа и корректировки стратегии на основе данных и обратной связи.
Важным аспектом успешного внедрения является подготовка персонала к изменениям и постепенная интеграция новых инструментов в повседневную работу, что позволяет снизить сопротивление и повысить мотивацию команды.
Комплексный подход к разработке и внедрению системы управления продажами обеспечивает прозрачность процессов, улучшает качество обслуживания клиентов, повышает результативность работы сотрудников и способствует устойчивому развитию бизнеса.
Все работы, представленные на данном сайте, выполнены автором Спиридоновым Александром и защищены законодательством об авторском праве, в т.ч. Главой 70 ГК РФ. В соответствии со ст.1271 ГК РФ каждая работа на этом сайте промаркирована знаком охраны авторского права © Александр Спиридонов. Воспроизведение любых материалов данного сайта печатным, электронным и прочими способами без согласования с автором работ запрещено ст.1270 и ст.1229 ГК РФ. Согласно ч.1 ст.1265 ГК РФ, при получении согласия автора о воспроизведении работ обязательным условием является маркирование работ вышеуказанным знаком охраны авторского права. Публикация произведения, автором которого является Александр Спиридонов, в ином месте, носителе или ресурсе без вышеуказанного знака охраны авторского права приравнивается к отсутствию согласия автора на такую публикацию. В соответствии с ч.1 ст.1266 ГК РФ, не допускается без согласия автора внесение в его произведение изменений, сокращений и дополнений, снабжение произведения при его использовании иллюстрациями, предисловием, послесловием, комментариями или какими бы то ни было пояснениями (право на неприкосновенность произведения). Настоящим Александр Спиридонов публично заявляет об отсутствии намерения давать кому-либо соответствующие согласия, следовательно, любое использование, в т.ч. публикация, фрагментов работ является заведомо незаконным.
- © 2025 — Alexander Spiridonov